这不仅意味着VMware产品组合的变化，给依赖这些服务的客户带来了挑战，也意味着VMware与

　　博通此前还透露，从2024年4月30日起，VMware合作伙伴连接计划下的云服务提供商将无法继续进行交易。

　　即将到来的这一系列“不确定性”，可能会让VMware的客户、合作伙伴“寝食难安”。

　　“我只知道万一VMware退出中国市场，我新的设备将不能正常适配使用，旧的设备在使用中如果出现故障也没有服务和支持。旧版的软件无法升级，如果被黑客攻击，可能造成核心业务瘫痪。”李峰说。

　　张伟（化名）是一家IT硬件分销商的老板，他们长期以来一直是VMware的合作伙伴。这个稳定的关系为他们带来了长期的收入保障。

　　但是，随着VMware的合作伙伴计划将改为仅面向受邀者的博通优势合作伙伴计划，张伟忧虑地表示，“我们的整个业务都依赖于VMware的产品和服务，如果失去了这个支持，我们的利润和市场份额将受到严重影响。”

　　“VMware的改变，给我们的经营模式带来了很大的风险。”张伟无奈地说，“我们需要找出新的解决方案来替代VMware的产品和服务，保证我们的客户不会受到影响。”

　　毫无疑问，他们需要寻找新的合作伙伴，但这并非易事。VMware的技术优势和市场份额使得找到等价的替代品难度很大。

　　无论是李峰还是张伟，他们都意识到，“需要寻找新的出路。”（作者长期关注虚拟化、超融合、私有云等领域，欢迎加Yukuaikuaier互通有无。）

　　其实VMware此前多番易主，但之前的收购更像股东变更，VMware保持了很大程度的独立性，并不影响其市场战略，对客户影响小。

　　但博通不同，按照博通此前收购的风格，其重视公司利润率，会对企业进行重组、卖掉非核心业务、裁员。比如此前收购 LSI 、原博通、博科等企业，都是如此。

　　博通取消 VMware的本地永久许可证，还准备强迫客户采用订阅模式。即以前是买断制，未来将按年/月付费。

　　单单付费模式一项变化，就意味着客户失去了VMware产品价格的主动权，还可能带来诸多影响。比如使用成本、流程增加，更新与升级问题，隐形涨价等。

　　最新消息，VMware CEO 已经离职，博通已经开始着手VMware的重组，裁员也即将开始。中国区业务将面临大幅调整，业务整合、裁员，势必会影响服务质量和相关业务。（VMware替代将是一个长期话题，雷峰网即将推出相关深度选题，感兴趣可添加Yukuaikuaier交流。）

　　购买VMware的产品，风险只会加剧，未来充满不确定性，VMware的不少客户和合作伙伴焦虑不已。

　　2022年3月，VMware对俄停服，业务运营暂停包括在俄罗斯和白俄罗斯的所有销售、支持和专业服务。这对俄罗斯的IT基础设施，无疑是一次毁灭性打击。

　　科技不再无国界，VMware对俄停服这枚核弹，不知道何时会落在中国市场。中国企业开始寻找VMware 替换厂商。

　　但与服务器等产品和服务相比，用户对基础设施的粘性非常大，并且已经有相当大规模核心及周边业务在VMware产品上运行，贸然换方案，迁移对于客户来说可谓伤筋动骨，无论迁移到哪家平台都会产生风险、成本和业务影响。

　　但如今，客户替换厂商的迫切感倍增，而在信创等背景下，“去VMware化”已经成为一件不得不考虑的事情。

　　无疑，选择VMware产品的替代方案是一个复杂的过程。客户寻找适合自己的替换方案，有两种主要选择：公有云私有化方案和基于虚拟化方案的私有云。

　　公有云私有化是一种常见的解决方案，但是公有云私有化版本在实际应用中可能遇到的一系列问题和挑战。其中包括：

　　1. 特性不灵活：公有云设计通常更倾向于标准化，对一些特殊需求，如CPU绑核、QoS设置等可能无法满足。

　　2. 兼容性差：技术和架构照搬公有云，对硬件的兼容性差，缺失SNMP/SYSLOG/CLI等运维接口，导致无法对接客户针对VMware已构建的运维体系。

　　3. 自维护难度大：产品复杂，需要专业的SRE团队，升级麻烦，支持库缺失，学习成本高，监控指标多且难以理解。

　　4. 建设成本高：起步规格大，需要使用云厂家配套的软件，研发人员投入多且人均成本高。

　　对于金融、交通等行业的很多客户来说，特性不灵活、兼容性差、自维护难度大等问题，无疑也增加了其替换后的风险。于是，另一种替换路径成为大多数客户的选择，即虚拟化方案的私有云。

　　第一，金融、交通等大型客户选品时，首先考虑是该厂商能否合作，公司是否有政治风险。

　　第二，厂商的战略决心和先进性。“是否会有长期的投入，他们也不希望选一家公司用不久就没了。”

　　一次平台割接都伤筋动骨，耗费大量人力、物力、财力。即使产品不错，但厂商小，或者战略投入、资金等导致产品和服务问题，再次迁移对客户来说是灾难性的。

　　客户会对产品公平公正的验证、测试。这个时候就是产品实打实的硬碰硬较量，稳定性、性能和开放性，都必须真正“说服”客户愿意迁移。

　　第一，稳定性，VMware之所以曾经能占据中国市场70%以上，一大核心是稳定性，这也是其难替代的原因之一。比如功能层面，首先是整个架构能否尽量的消除单点故障。不能因为部分网卡顿或者失效后，导致整个网络瘫掉，其次系统是否有自愈功能，虚拟机死机了，要能自动把它拉起来，或者快速修复。

　　知识库（Knowledge Base）也是稳定性的一部分。“稳定性不仅仅是产品的功能层面。没有不出问题的产品，一旦出问题，且平台无法自愈，管理员能够迅速通过查文档等方式搞定，迅速恢复生产。”

　　这要求客户工程师对产品要非常熟悉，知识库文档要足够，能够让管理员快速学习。此外，当出了问题后能够迅速联系到原厂，帮忙解决问题。

　　第二，性能。稳定性过关了之后的第二道门槛是性能。产品性能是不是能够满足业务的需求，市面上的超融合和虚拟化产品众多，但真正达到大客户使用标准的不多。

　　第三，开放性。API接口、命令行CLI、SDK是否足够多。具备VMware一样的开放性，才能让客户过往的各种平台\已经购买的资产进行适配。

　　第四，产品能否真正的自主兜底。大型用户有非常严苛的运维要求，一般由公司内部人员运维，不会外包，因此会考察厂商知识库是否齐全、后台是否开放。

　　对于客户来说，大部分的业务迁移门槛不低。当更换平台时，包括虚拟机、格式的转换等都需要重新进行，涉及到各种不同的操作系统和各个系统上的不同应用。因此，新的平台必须能够适配每种系统以及其上层的应用。

　　顺滑迁移还只是一个开始，迁移之后业务可能出现各种问题，不仅考验软件水平、厂商开放性、兼容性，也考验工程师的知识储备。

　　其实，早在收购之前，深信服就承接了不少VMware的客户。深信服大概没想到命运的齿轮就这样转动。

　　不过，博通收购VMware不是深信服替代的关键节点。对于深信服来说，这是一场意料之中、又意料之外的承接。

　　2015年，深信服推出了商用超融合产品。2016年的网络安全和信息化工作座谈会上，国家提出要大力发展自己的核心技术。2019年深信服的云全面拥抱国产化，正式提出做“中国的VMware”，走软件定义数据中心的技术路线，大力投入底层能力研发。

　　深信服的替代没有停留在口头上，而是扎扎实实的从研发、产品、市场、产业、渠道政策等方面同时发力。

　　替代的真正难点不是在于做差异化，而是做得与VMware一样，符合客户需求，过去二十年VMware积累的优点，深信服一个都不能少，甚至做出VMware没有的但客户需要的特性。

　　VMware作为虚拟化领域的鼻祖，二十多年的技术积累下，经过市场打磨下的平台稳定、可靠、性能好；后来者，必须在技术能力、应用适配和兼容、性能、稳定性与可靠性等方面向客户证明自己。

　　那时，在产品上，深信服的核心产品，尤其是性能、开放性、可靠性等底层特性上与VMware还有着有较大差距。

　　决定了替代战略后，研发侧，2020年疫情三年，深信服逆势招了来自耶鲁、清华北大、华科等顶尖博士，以及来自VMware、Nutanix等核心骨干，专门“逆向”研究VMware的各种功能。

　　深信服1500个研发中，有约10%是懂内核的高级专家，专家数量已经超过国内很多做操作系统的厂商。

　　即使有超千人的研发团队，相比VMware上万的研发人员依然不够。深信服面临抉择，是做底层特性还是做功能。当时国内厂商大多数只做功能，处于“我有10个功能，你有20个功能”的功能竞赛。

　　“其实这两年我们上层的功能基本上没有怎么增加新功能，基本专注在底层上。”

　　上千研发埋头苦干了三年，做了4个版本，670、680、690，以及即将推出的6.10.0。深信服提出了“极致务实的双栈”产品目标和“国产也一样好用”的产品理念，希望给用户提供功能一致、质量一致、性能一致的产品，让信创与非信创下产品一样好用。

　　为了让产品更加稳定、可靠，深信服在研发体系构筑了一个完整的混沌工程体系。它的理念是主动注入故障来测试云平台是否高效、稳定、可靠。可以理解为人体打疫苗。

　　最近几年，混沌工程才开始在软件开发和系统运维领域崭露头角，而深信服，从混沌工程鲜有人知、坚持至今，已经积累了超800种原子故障模型。

　　深信服从硬件到操作系统、到IaaS层，到PaaS 层、到SaaS层、全方位的故障注入模式，确保云平台的有效稳定。其混沌工程，已经是中国故障注入最完善的混沌工程之一。这个混沌工程能力也会提供给线上托管云客户。

　　还有一件事不得不提，深信服率先推出了云内建安全。深信服在此多年来投入大量研发。

　　李新告诉雷峰网，国内某游戏客户讲应用部署在某友商的平台上，在客户准备开始启动系统的时候做了深度扫描，结果发现在他登录前黑客都能黑进他的产品，对他的虚拟机进行操作。

　　深信服是国内软件开发领域为数不多的真正坚持把SDL（产品在开发阶段把安全做好）落实到产品上。每个版本都投入了大量的人力消灭产品的各种安全风险。

　　深信服20余年的安全产品和技术积累下，提出“业务上线即安全”，深信服超融合“让安全内建于云”，安全能力依托云平台自身构建，它的核心是与云联动，简单快速，安全组件数量也大幅减少。

　　机会是留给有准备的人的。一直以弯道超车的标准打磨技术、服务能力，不断学习甚至创新VMware的技术，才能在机遇来临时，站在最前排。

　　2021年左右，某证券客户迁移替换时，提出两个产品需求。一是在体验上，希望能跟VMware的习惯一样。

　　当时VMware有一个功能叫PowerCLI。这是一个命令行工具，可以用于VMware软件的自动化管理，包括网络、存储、虚拟机以及其他很多模块，其包含了超过700个命令。

　　它适用于大规模场景下，客户可以通过编写脚本，完成大量重复性维护工作。比如客户要迁移一批虚拟机，直接运行一个脚本就把虚拟机迁走了。

　　此前，该证券客户基于PowerCLI已经积累了四五千个脚本，把各种需求都覆盖了。对于客户来说，这个功能既节省了时间，又降低员工操作错误的概率，是一笔非常宝贵的财富，不愿意舍弃。

　　客户希望深信服也能支持PowerCLI，不仅如此，还希望他们的脚本尽量不改动，或者少改动，能直接用。

　　为了做这个功能，深信服专门投入了一个团队，愣是把它做出来了。如今深信服已逐步开始进行适配和对接，客户依旧可以使用PowerCLI来管理深信服的软件平台，逐步的把VMware平台替换下来。

　　在热迁移上，深信服也经历了大的提升，达到了和VMware一样的迁移效果。热迁移整体耗时下降10%，业务迁移过程中做到性能不下降，大幅缩短切换时间，甚至到2s内。

　　当年深信服产品的热迁移能力直接复用开源，证券客户测试时，最大的差距是迁移过程中，VMware不丢包，且迁移过程性能下降10%左右，基本不影响虚拟机波动，但开源的方案最高峰波动达80-90%。

　　为此深信服专门投入了人员进行的优化，创新研究院的博士研究了一年多才把深信服整个功能优化成了与VMware一样，高负载下的热迁移能力，保障业务稳定运行。

　　重型虚拟机迁移过程中不影响业务性，迁移速度非常快，迁移到最后，业务暂停两秒钟左右就可以完成整个迁移操作。

　　国内产品和VMware的差距，除了产品之外，还有周边配套材料的差距，VMware官网上有非常全的知识库供用户查看和学习，但是国内厂商这方面的差距非常大。

　　深信服立马意识到这个问题的关键性。于是组建团队，要求每个研发人员无论是在做版本时遇到的问题，还是是日常网上的问题、实际落地客户的问题、排障遇到的问题，庞大的400人CTI团队遇到客户咨询的问题，深信服把这些问题都变成一个详细的知识库，并逐步对客户开放。

　　当时张骏刚进深信服时，一个让他印象非常深刻的是，主管让他不要马上融入公司，而是站在一个外部专家角度看深信服，批评深信服的产品，提出各种各样的问题。

　　“这是深信服跟其他企业不一样的地方，别人来了之后是迅速进行企业文化洗脑。”

　　张骏告诉雷峰网，假如他想了解山东某制造厂商的客户情况，无须认识对口的销售和工程师, 只需要在企业微信里找到对应的联系人，打电话沟通要材料就好。整个公司氛围非常开放。这在VMware是很少见的。

　　当时深信服的产品功能多且花俏，张骏表示，国央企等大型客户其实更多需要的不是功能，而是开放性。

　　“没有足够的API谈什么生态？怎么对接大量的第三方产品？别人怎么备份你的产品？怎么监控管理？你没有API什么都别谈，你是自生自灭自成体系的一个产品。”

　　一个企业不可能做所有的功能，替换后也不可能把客户的所有的备份监控全部替掉，要跟其他人兼容，API是第一个需要做的。

　　第二是命令行。以金融领域为例，客户很多操作不是拿鼠标在图形界面里去配置。而是通过脚本（命令行）进行批量操作。用鼠标进行大规模配置不仅慢，而且容易出错。

　　比如客户机房搬家了，由三楼搬到五楼去，网络地址变更，如果客户有一百台虚拟机，IP地址网络地址需要全部更换一遍。用鼠标点，出错的可能性极大，很可能手抖一下，导致几台虚拟机网络怎么都不通，还需要一个个去排错。

　　绝大多数金融客户用命令行，一个脚本批量处理，一次性操作所有虚拟机的变更。

　　几年前国内大部分公司都忽视了这一点，深信服的产品部门在调研后，认为需求很合理，研发部门花费了很大的功夫补齐了命令行功能。

　　“开始可能没那么完善，我们先实现再说，比如先实现40%，再一点点往上累加，逐渐把API、命令行功能越做越丰富。”

　　而且，为了能够广泛适配，兼容易用，深信服成立专门的硬件适配实验室，对兼容性列表投入了近10年。

　　目前，深信服在硬件层面已经全面支持飞腾、鲲鹏、海光等各类芯片，兼容华为、宝德、长城、神州等500多款信创服务器硬件，兼容麒麟、统信等信创操作系统，与100+信创数据库/中间件/应用系统厂商进行广泛适配与方案开发，兼容性列表越做越宽。

　　深信服在持续增强API接口的同时，还成立了专门的生态部门，将各前沿业务领域合作伙伴的解决方案引入到深信服解决方案体系中，为客户提供一个完善的解决方案。

　　“VMware支持什么生态，我就支持什么生态，VMware开放哪些接口我也开放哪些接口，我们都做好了。”

　　用户迁移到深信服后，迁移的解决方案、工具，所有迁移需要的东西，深信服在最新6.10.0版本都一一实现。如今，深信服的产品可以无缝承接VMware所支持的生态。

　　其实，金融客户更加保守，严谨、要求更高，金融的业务系统一旦出了问题，停机超过几分钟，可能就是事故。

　　“事故是银监会都要干预的，通报批评的。”张恒强调，金融行业的客户在选型时甚至比政府行业的客户考虑得更多。

　　以运维服务为例，金融客户没法联网远程解决，只能在本地解决，到机房里面来。

　　而且金融客户更愿意把所有的这些技术都要掌握在自己手里。相当于金融客户在自己买了一辆车之后，不仅要求自己会开车，还得会修车。当他们达到了这个要求才会踏踏实实买外部的产品。

　　深信服一步步建立起产品稳定性、性能、开放性的壁垒，也在不知不觉中一步步取得客户的信任。

　　在替换VMware的过程中，另一个重要的挑战是性能优化。深信服经过持续的努力，让ARM的性能有了显著提升。

　　起初，深信服面临的问题是，ARM的性能相较于X86差距达到30%，这让众多正在考虑架构升级的客户立生顾虑：ARM的性能是否真的可行?他们对业务支撑的需求能否满足?

　　作为深耕云计算10余年云厂商，深信服“死磕”性能优化，仔细分析ARM架构的优劣后，找到了优化方案: 发挥ARM架构多核的优势、适配多NUMA架构、发挥ARM指令特性。

　　深信服在BIOS、调度、半虚拟化、基础库、编译、存储架构等多个方面进行了适配和优化。例如，存储IO流水线架构把IO流程切分成若干个步骤，每个步骤由一个固定的线程来完成，为了发挥ARM多核的性能，在ARM架构下如果IO压力大时会增加两级流水线避免出现CPU瓶颈。

　　随着这些头部客户对深信服的产品进行了大量稳定性和性能方面的测试，部署成功后，打动了其他行业的客户。

　　当雷峰网问到：如何保证迁移过程成功，张恒的回答是：任何厂商都没有办法保证一定成功。

　　产品质量过关之外，宁可业务切不过去也要尽量减少客户停机对业务的影响，比如一旦迁移不过去就回滚，回滚计划都做完了之后才来帮客户一点点切割。

　　外部的东西迁移完了之后，深信服不会劝客户继续迁移，他们会给客户买保险，承诺客户如果签到深信服平台，一旦客户不信任了，不满意了，没信心，都会帮客户迁回去。

　　深信服的工程师配合客户，除了研发的支持外，本地也有工程师能最快速度解决问题。

　　可能在有些企业看来这种方式有些笨，但在深信服看来，这是他们能做到最务实的保证客户业务的方式。

　　深信服的核心，有保证，有服务，有承诺，产品有保证，售后运维有服务，回迁有承诺。

　　张恒表示，要让海外大厂改产品很难，比如即使VMware已经判断了是产品的bug，往往修复bug是6-8个月后的事情，可能在2-3个版本以后把补丁放到产品里。一是因为VMware流程长，二是当时中国市场并不大，重视度不够，总之周期非常长。

　　深信服是截然相反的导向，深信服客户至上，对于客户合理的需求，坚定不移的投入、最大程度解决困难。这也是深信服有今天的发展一个核心的因素。

　　给客户提供“无限”售后，不管你产品在不在保质期内，只要是产品本身的问题，深信服都会无条件支持。

　　某个智能制造客户，操作人员不熟悉产品使用，操作不当，或者深信服培训不当，最后导致用户丢了8小时数据。

　　深信服派了3个工作组，一个工作组去总部，一个工作组去产线，一个工作组去工厂。能用技术手段用技术手段恢复，不能用技术手段的用人肉恢复，一点点写脚本写代码，读取底层存储数据，重新拼凑数据，工作量巨大，3个工作组熬了一星期，最后用户数据陆续恢复了。

　　在深信服看来，当客户无能为力时，深信服不忍心让业务中断，即使不在服务期，也一定要把这个问题解决。

　　“8小时的数据对用户的影响非常大，产线瘫痪，生产的货堆了半个车间，没法组装，如果不把货找回来，这些货都凉了。”

　　当外部和内部同等等级的事情，外部的客户更重要。只要是用户的问题，技术专家还是产线主管、体系主管甚至老板都会随时响应。

　　在深信服的理念里，他们做基础设施，承载了用户的核心业务、数据，这些是客户的“命脉”。

　　承接VMware厂商直销的客户只是替换VMware过程的一部分，随之而来的还有如何与VMware的合作伙伴建立联系，支持他们更好地服务他们在维护的客户。

　　对于将和VMware“分手”的合作伙伴而言，他们的考虑主要集中在两个方面：产品竞争力和盈利能力。

　　首先，产品竞争力是他们决定是否进行合作的关键因素。他们需要一个稳定可靠的云厂家提供高质量的产品和服务，以便继续为客户提供相应的业务。这就需要云厂家具备强大的技术实力、丰富的产品线以及持续的创新能力。

　　其次，盈利能力也是他们必须考虑的因素。他们关注的是如何通过与新的云厂家合作，既能保障自身的收入和利润，又能提供与之前相当甚至更高的服务水平。这需要云厂家能提供吸引人的商业模式，如订阅模式，以及有效的资源利用策略，包括利用云端智能平台、知识库和技术专家。

　　而深信服不仅拥有比肩VMware的产品竞争力，还开放了合作伙伴认证资质，帮助合作伙伴实现平滑过渡。此外，还提供丰富的云端智能平台和线下联动响应服务模式，帮助合作伙伴降低运维成本，增强客户对服务价值的感知，从而提高盈利能力。

　　从2013年发布虚拟化产品，到2015年推出HCI（超融合）和SDDC（软件定义数据中心），从理念、产品架构、功能模块设计，乃至具体的服务器、存储、网络的虚拟化能力等，深信服SDDC解决方案的完整性和技术能力，已经可以和VMware媲美，并且能够为客户提供平滑的迁移支撑。

　　虚拟化方案之外，深信服旗下多款产品均做到了比肩国际一流的实力，实现单品先进替代。

　　深信服自2012年开始入局云计算，首先开拓的就是桌面云，从只能进行基础文字办公，到攻克复杂外设和3D场景等技术难题，再到USB技术上首创USA 技术，深信服桌面云没有停止技术创新，这也让他们赢得口碑和市场。

　　客户从10家到超15000家，VDI授权从1000个到200万个，深信服桌面云已经跻身桌面云中国TOP梯队品牌。

　　而曾经的桌面云绝对王者Citrix，在其巅峰期几乎占据了全球桌面虚拟化市场的半壁江山，但现在看来，深信服桌面云的迅速发展和持续创新已经开始挑战它的地位，无论是市场份额还是技术实力，都表明超越Citrix并不只是一个遥不可及的梦想。

　　深信服在应用交付（AD）领域的发展历程也是一步步从无到有，从有到优的过程。

　　他们创新打造的软件架构、测试平台和检测工具，与众多生态伙伴源码级适配、不断调优，并经历了金融行业等各个行业头部客户庞大的访问压力考验，确保客户各项业务稳定运作。

　　值得一提的是，2020年四季度，深信服的努力终于有所回报，他们在AD领域首次超越了F5，成为了国内市场的领导者。

　　自2009年发布国内首款链路负载、智能DNS和应用负载的三合一产品以来，深信服就开始了他们的征程。从国内第一个推出应用交付的厂商，到现在战胜F5，超越海外王者，这趟旅程花了15年。

　　这不仅标志着国产品牌首次凭借强大的技术实力超越领域内的王者，也是对深信服十多年努力的最好证明。

　　深信服的云，从最初的10人变成1500个研发的团队。从最开始的边缘业务做起，逐步攻城拔寨，一步一步走向私有云市场的C位。

　　深信服从未停止过通过先进技术进行行业创新，深信服，不是谁的平替，他是他自己，更是中国IT的缩影。

　　一个公司的长期竞争力，不是收入利润，一个国家的长期命运，也不取决于机会和技巧，而是它的“基本盘”，那是改不了、夺不走，丢不掉的东西。

　　深信服云计算的基本盘，不仅是1500个研发的日日夜夜，更是研发、方案设计、市场、部署、测试、运维每一个环节背后的员工的信念。是真正扎进客户需求的泥土，感受当中真实，触摸到基于客户真正需要的东西。

　　我们不知道深信服未来到底能到达什么样的高度，可以确定的是，它的未来，一定不止于此。

　　VMware替代将是一个长期话题，雷峰网即将推出相关深度选题，感兴趣可添加Yukuaikuaier交流。

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